こんばんは
荒井かずきです。
売り込まなくても「欲しいと」言われるフルコミ営業の極意
【スキルUP講座】
『あなたにしか できないことがある』
定期的に営業に役立つ情報をお届けします。
営業はノルマもあるし、辛いし厳しいなぁ、、、
・アポイントが取れない
・精神的にかなり苦しい
・お客様に、断られると心が折れてしまう
・結果が出ないから仕事が楽しめない
今すぐにでも、ストレスから解放されたいと考えている方
営業を始めて1年未満のかたが特に多いのではないでしょうか
「これから頑張りたいけど、営業をもっと詳しく知りたい
いったい何をやっていけばいいんだろう…。
頑張りたい気持ちはあるけど方法がわかりません。
具体的な方法が知りたいです。」
このような質問に答えていきます。
１年目が、とくにつらい理由は
やり方（ノウハウ）＋考え方（マインド）の基礎ができていないからです
順に解説していきます
営業をやる前の準備と行動
①目的確認：やる理由を明確に
②備品準備：毎日の行動計画が記入できる年間手帳をもつ
③基礎理解：そもそも営業でなにが大切なのか
④営業手順：宣伝をする
⑤現場実践： ロープレ（筋トレ）
この記事では【営業１年目がなぜ一番つらいのか？】
その理由と改善方法をお伝えします。
今から１７年前に営業職につき人生が変わった体験をもとに
少しでもお役に立てればと思い解説していきます。
記事から得られること「営業ゼロスタートからの基本と考え方」までを
理解できるようになると思います。
①目的確認：やる理由を明確に
まずは、なぜ営業職をやるのか？
一度立ち止まって考えてみて下さい。
「え！そんなこと急に言われても、、」
「仕事だから、、」
「稼げると思ったから、、」
意外と戸惑うかた多いのではないでしょうか。
なぜ営業をやるのか、やる理由を明確にすることにより
あなたの中にブレない芯をもつことができます。
特に半年間くらいは失敗の連続
お客様との関わりに「ハラハラ、ドキドキ、ビクビク」
してしまいます。
あなたのやる理由が明確になっていなと、
そこに打ち勝つことができなくなってしまいます。
この作文 ご存知でしょうか？
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
僕の夢
ぼくの夢は、一流のプロ野球選手になることです。
そのためには、中学、高校でも全国大会へ出て、活躍しなければなりません。活躍できるようになるには、練習が必要です。
ぼくは、その練習にはじしんがあります。
ぼくは３才の時から練習を始めています。３才～７才までは、半年位やっていましたが、
３年生の時から今までは、３６５日中、３６０日は、
はげしい練習をやっています。だから一週間中、友達と遊べる時間は、５時間～６時間の間です。
そんなに練習をやっているんだから、
必ずプロ野球の選手になれると思います。そして、
中学、高校で活躍して高校を卒業してからプロに入団するつもりです。
そして、その球団は、中日ドラゴンズか、西武ライオンズが夢です。
ドラフト入団でけいやく金は、１億円以上が目標です。ぼくがじしんのあるのは、投手と打げきです。
去年の夏ぼくたちは、全国大会へ行きました。
そしてほとんどの投手を見てきましたが、
自分が大会ナンバ－１投手とかくしんできるほどです。打げきでは県大会、４試合のうちに、ホ－ムランを３本打ちました。
そして、全体を通して打りつは５割８分３厘でした。
このように、自分でもなっとくのいくせいせきでしたそして、ぼくたちは１年間まけ知らずで野球ができました。
だから、このちょうしで、これからもがんばります。そして、ぼくが一流の選手になって試合にでれるようになったら、
お世話になった人に招待券をくばって、おうえんしてもらうのも１つです。とにかく一番大きな夢は、プロ野球選手になることです。
鈴木一朗
メジャーリーグで大活躍した
イチロウ選手の小学６年生の時の作文です
この作文をみて頂くと一目瞭然、
目的の重要性が分かりますよね。
車もナビ設置することによって
目的地までの到達時間・距離・行き方などが明確にわかります。
そのナビ通りに進めばゴールにたどり着きますよね。
まずやる理由を明確にし目的をもつことによって今のあなたの現在地がわかります。
現在地がわかることによって進む方向がわかり
今どんな行動をし何を学ぶべきなのかも見えてきます。
※このあたりの深堀はべつで解説致します。
目的地までスムーズにいくためにも、ナビ設定（目的）をすることから始めてみて下さい。
『まずは！やる理由を明確にしろ！』と言われる企業は少数だと思います。
ですが、芯をもつブレない自分作りの第一歩なので重要度は大です。
②備品準備：行動計画が記入できる年間手帳をもつ
営業マンたるもの手帳をもつ！
当たり前のはなしです。
今回わたしがお伝えしたいのは、どんな手帳をつかうのか？
と言うことです。
おススメの手帳(※年度が間違いないか気をつけて下さい)
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
フランクリン・プランナー・オーガナイザー
7つの習慣ビジネス・ウィークリー
2020年 1月 64675 A5 ブラック
フランクリン・プランナー
今はスマホの時代です。
スケジュール管理は、携帯・PCで活用しているかたも多いのではないかと思います。
もしそれをメインで使われているかたは、
もう一つ別に年間スケジュール手帳持つことをおススメします。
手帳に欠かせない必須項目事項
1 年間計画2 月計画
3 週計画
4 日計画 5 PDCA
1、年間計画を立てる
・今年の目標設定をする
何をいつまでにやるのかを
具体化しやることリスト(※ビジネスとプライベート)を作る
リストができたら優先度の高い順番を決める。
2、月計画を立てる
・年計画で作ったリストをもとに、優先度の高い準備に
今月、来月、再来月‥‥のやることを具体的に落とし込む。
毎月のやることテーマを決めゴールも決めていく。
3、週計画を立てる
・肉体 知性 精神 社会と
週行動計画、目標を立て優先順位を決める
今週の全てのタスクを書き出す。
4、日計画を立てる
・午前中 午後 夜
1時間単位で区切りタスクを書き出す。
5、PDCA
・計画→実行(行動)→評価→改善
週の初めに立てた目標を立て行動してどうだったか
週の終わりに振り返りをする(上手くいった点、上手くいかなかった点)
上手くいった点は、来週もそのまま継続していく。
上手くいかなかった点は、改善が必要。
毎日、成功のルーティーンで動くためにも手帳記入を意識してみて下さい
③基礎理解:そもそも営業でなにが大切なのか
営業を始めて半年くらいの方から一番多い質問のなかで、
「具体的に何をどうやって行けばいいのかわかりません。」
と言うご質問です。
営業の大まかな流れをしる
１、宣伝：あなたの扱っている商品やサービスの存在を知ってもらう
２、集客：イベント・キャンペーン・セミナーの場や紹介などで商品の詳細を伝え
興味のありそうな人を集める３、見込客：興味を持っていただいたお客様にプレゼンをする
４、新規客：クロージングをして購入してもらう
５、リピーター：商品やあなたのファンになってもらい新商品が
出たときに購入してもらう
具体的な細かなことは、べつの機会でブログ更新していきます。
大まかな流れを知ることで、１カ月・２カ月・３カ月先までの課題もわかり
目標も立てやすいのではないでしょうか。
ノウハウ・テクニックのまえに営業のながれを把握することです。
目のまえの点の仕事をこなしていくのではなく
おおきな成果をつくるためにも、営業のながれを知ることから始めるのが良いかとおもいます。
④営業手順：宣伝をする
準備ができたらいよいよ行動の部分になります
と、言ってもいきなりお客さまが目の前に振ってくるわけではありません。
まず、あなたの商品を世間の人に知ってもらう必要があります。
宣伝方法
・新聞、テレビ、ラジオなどのメディアを使う
・身内にアプローチする
・限定した地域を訪問していく
・チラシを配る
・DMを送る
・上司からお客様の引き継ぎ
・異業種交流会など参加する
・SNSなどインターネット活用
業種によっても、ちがいますが基本的に上記の方法で
宣伝するのが一般的です。
※業種によって、宣伝方法はまだあると思います。
方法は色々ありますがお客様をさがしてくるのはご自身です。
知ってもらわない限り次のステップの見込客をさがすこともできません。
ですからあなたの業界では、どの方法が一番ベストなのかを考えてみてください。
ライバルが多い場合、一つの方法だけでは激戦になります。
そんな時もう一つ・二つ宣伝する手段があったほうが良いです。
できれば、他社が選択をしないような方法も考えてみてください。
それはあなたしかできないブルーオーシャン市場をつくりだす 第一歩となります。
※ブルーオーシャン市場は別ブログで解説します。
ブルーオーシャン市場ができれば安定して見込客の獲得につながっていきます。
宣伝の数がふえれば契約の数もふえ売上に直結します。
⑤現場実践： ロープレ（筋トレ）
営業をはじめて1年未満はとくに、
商品やサービス内容を頭にたたき込んで完ぺきにしたとしても
お客様を目のまえにすると緊張して、あたまが真っ白になることは少なくありません。
そう言ったことを防ぐためにもロープレ(ロールプレイング)で
訓練することをおススメします。
ロープレは営業にとって必須です。
お客様に商品説明（プレゼン）をして興味をもっていただけなければ
『つぎは無い！』と思ったほうが良いです。
「チャンスは一度だけ！二度目は無いです！」
最高のプレゼンが出きてこそプロ！
ロープレの目的・メリット
・スキルの向上になる
・セールス力を強化できる
・実践と同じような経験値を積むことができる
・お客様の前で緊張しなくなる
・プレゼンからクロージングの流れが理解できる
・上司からの具体的なアドバイスがもらえる
何回も繰り返すことによって、
考えなくても次の言葉が出てくるようになったり
余裕をもって笑顔で接することができるようになります。
筋トレとは筋力のトレーニングです。
毎日続けることにより確実に筋力UPに繋がります。
それと理屈は同じです
ロープレを毎日することにより、プレゼン・クロージングのスキルUP(筋力UP)に繋がります。
ロープレをすることにより、会話やプレゼンの筋肉がついてきます。
すらすらと緊張なく伝えたいことを的確に伝えることができるあなたになってきます。
ロープレを繰り返しプレゼンの筋肉をつけて下さい！
まとめ
①目的確認：やる理由を明確に
②備品準備：毎日の行動計画が記入できる年間手帳をもつ
③基礎理解：そもそも営業でなにが大切なのか
④営業手順：宣伝をする
⑤現場実践： ロープレ（筋トレ）
どんな仕事も共通点は一連の流れをまず理解することから始まります。
営業はヒトさま相手のお仕事です。
当然ですが、思い通りにいくこともあれば・いかないことも出てきます。
思い通りにいかない時、
テンションが落ち行動力もにぶくなりがちです。
そうならない為に、
あなたがなぜ今の仕事をえらんだのかを明確にして
何があってもブレない芯を作ってください。
そして
営業の全体の流れを把握し日々の行動計画をしっかり立て
今のやるべきタスクをこなしていくことです。
多くのひとに自社商品を知っていただき
ロープレでプレゼンの訓練をし会話の筋肉をつけていく。
「継続は力なり」 です。
あなた自身の可能性を信じて前進あるのみです！